상품소싱과 판매마진 그리고 도매처

상품소싱

성공 확률이 60% 이상인 상품소싱하기

그 누구도 100% 대박만 나는 상품소싱을 하는 건 불가능하다. 가능성이 60% 이상이라면 시도를 먼저 한 다음에 성공 가능성을 1%씩 올려가는 작업을 해야 한다. 즉, 나머지 40%는 마케팅이나 고객 설득작업을 통해서 내가 채워가야 한다.

생활하면서 자신이 많이 소비하는 상품과 만족스럽게 쓰고 있는 상품 위주로 선정한다. 안 써본 걸 팔기도 하지만 대부분은 직접 써보고 셀링 포인트가 충분한 제품 위주로 판매를 해야 상세페이지나 광고 소재를 만들기가 쉽다. 그리고 관찰력이 좋아야 한다. 사람들이 갑자기 많이 하고 다니는 게 눈에 띄면 그것도 한번 찾아본다. 원래 많이 하던 제품은 제외한다. 원래 많이 팔리는 건 이미 판매자들이 많기 때문이다.

예를 들면 요즘에 여자들이 폰을 끈에 매달아서 하고 다니는 걸 몇 번 봤는데 갈수록 하고 다니는 사람들이 많아지는 상품이 있다. 이름이 뭔지 모르니까 “폰줄”이라고 검색해 본다. 검색 결과를 보니 “폰스트랩”이라는 이름으로 제품이 판매되고 있다. 그럼 이제 이 상품을 도매로 공급해 줄 곳을 찾는다. 먼저 도매 사이트에서 검색을 해본다. 도매꾹이나 도매매를 제일 많이 쓰니까 여기에서 찾는다. 세상 돌아가는 일에 항상 관심을 가지고 있어야 좋은 아이템을 발견할 수 있다.

만약 이런 방식이 막연한 사람이라면 노가다를 해야 한다. 초보 셀러에게 마진 좋고 잘 팔릴만한 상품을 소량으로 공급해 줄 공장을 찾을 가능성과 도매사이트를 뒤져서 팔릴만한 상품을 찾을 가능성을 비교해 본다면 어떤 게 더 높을까? 당연히 후자다. 제품은 비싼 순으로 정렬해서 보는 것도 경쟁을 피할 수 있는 한 가지 방법이다. 그리고 저렴한 제품은 마진율을 떠나 절대적인 마진 금액 자체가 적기에 추천하지 않는다.

쭉 보면서 괜찮다 싶은 게 있으면 네이버 쇼핑에서 얼마에 팔고 있는지 찾아보고 마진이 어느 정도 나온다 싶은 상품들을 먼저 기록해 놓는다. 아이템 스카우트 같은 곳에서 경쟁 강도를 보고 아이템을 정하는 것도 많이 하는데 카테고리를 정할 때는 비타민 영역보다는 진통제 영역을 보는 게 좋다. 비타민은 먹어도 되고 안 먹어도 되지만 진통제는 아플 때 꼭 먹어야 되는 제품이다. wants보다는 needs 영역이 상대적으로 판매하기가 쉽다. 키워드 검색량 대비 상품 수가 몇 개 있는지를 나타내는 경쟁 강도 역시 별로 중요하지 않다.

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도매사이트에 검색을 해도 안 나오는 경우가 있으면 오픈마켓을 찾아본다. 찾다 보면 파는 곳이 있을 때가 있는데 그 판매자에게 연락하거나 그 판매자가 제조원으로 표시해 놓은 곳에 연락해서 물건을 받을 수 있는지, 몇 개 이상 주문하면 단가 조정이 가능한지 물어본다. 그리고 도매사이트보다 오픈마켓이 더 싸면 굳이 도매 사이트에서 살 필요 없이 오픈마켓에서 사서 팔아도 된다. 처음엔 이렇게 위탁이나 소량만 사입해서 팔다가 후기가 쌓이고 노출순위도 확보됐다 싶으면 도매 업체에 연락해서 가격 협의를 하거나 1688 같은 중국 도매사이트에서 소싱을 해오면 원가를 낮출 수 있다. 중국에서 직접 들여오는 게 아무리 싸도 어느 정도 판매량이 확보되기 전까지는 비싸더라도 국내 도매를 통해서 물건을 먼저 받는 걸 권장한다.

1688에 텍스트나 이미지로 검색해보면 웬만한 상품은 찾을 수 있고 지금 환율 기준으로 중국 도매 사이트 판매가에 곱하기 250원 정도 하면 배송비, 관.부가세를 포함한 금액이 나온다. 무게가 가볍거나 관세율이 적은 상품이면 곱하기 230원, 무겁거나 관세율이 높은 상품이면 280원 정도로 하면 대충 맞다. 일단 이 정도만 미리 계산을 해 보고 실제로 얼마가 나올지는 꼭 직접 확인해야 한다.

아까 찾아봤던 폰스트랩을 1688에서 검색해 보니 4.5위안이고 250을 곱하니 1125원이 나온다. 해외에서 들어오는 방법은 찾아보면 많이 나오니까 생략합니다. 키워드 검색량은 수요가 얼마인지 알려주는 지표 중에 하나다. 검색량이 적당히는 나와줘야 된다. 없는 수요를 만들어내는 것보다 수요가 있는 상태에서 파는 게 훨씬 쉽기 때문이다. 없는 수요를 만들려면 물꼬 트기가 훨씬 정교하게 들어가야 하고 꽂힐만한 광고 콘텐츠를 잘 만들어서 고객을 찾아가는 콘텐츠 커머스 형태의 마케팅을 해야 하는데 쉽지는 않다.

상품소싱 – 검색량과 판매량

일단 내가 팔 상품의 키워드를 뽑아서 검색량을 확인한다. 적어도 메인 키워드의 월간 조회수가 최소 6천 이상은 되는 걸 고른다. 폰스트랩은 충분히 넘는 상품이다. 메인 키워드의 검색량이 6000 이상이 된다는 건 메인 키워드로만 하루에 200명 이상은 검색해 보는 수요가 있다는 거고 세부 키워드까지 따지면 훨씬 더 검색량이 많다는 뜻이다. 즉, 내가 지속적으로 팔기 괜찮은 제품이라는 의미다. 메인 키워드 검색량을 확인했으면 이제 세부 키워드를 찾아본다. 메인 키워드에 사람들이 같이 검색할 만한 단어를 갖다 붙인 걸 세부키워드나 연관검색어라고 한다. 이 세부 키워드가 바로 내가 노려야 하는 키워드다.

세부키워드로 “휴대폰 목걸이 줄”을 잡고 1페이지에 있는 업체들이 하루에 몇 개 파는지를 먼저 살펴본다. 경쟁배수보다 더 중요한 건 바로 상위 업체들이 하루에 파는 판매량이다. 이걸 확인하는 방법에는 여러 가지가 있는데 그냥 상품목록에서 본다. 네이버 쇼핑에 나오는 구매건수가 최근 6개월치의 구매확정 건수다. 그럼 구매건수 나누기 180을 하면 하루 구매확정 건수가 나온다. 1위는 하루에 25개 정도고 등록일을 보면 5월부터 판매를 시작해서 3개월로 계산했다. 2위는 하루에 열 개, 3위는 다른 제품이고 구매건수가 안 나오는 건 스마트스토어가 아닌 플랫폼이다. 15위도 하루에 10개 정도 판매량이 나오는데 그럼 내가 하루에 10개 이상을 팔면 1페이지에 노출될 수 있다는 계산이 나온다.

내가 초반에 상위 노출 없이 물꼬 트기만을 통해서 하루에 10개 이상을 판매할 수 있을지 없을지를 가늠해 보고 팔지 말지를 결정하면 된다. 꾸준히 하루에 열 개 이상을 팔다 보면 상위 노출이 될 거고, 만약에 하루에 20개 이상을 팔아야 1페이지에 노출이 된다고 한다면 초보가 접근하기는 좀 힘든 키워드라고 볼 수 있다. 그럼 다른 키워드를 노려보거나 아예 다른 상품을 찾아야 한다.

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상품소싱 – 판매가격과 마진

마진을 계산할 때는 계산 기준도 많고 매출 총이익, 영업이익, 당기순이익 등 부르는 이름이 많다. 이 용어들은 사실 회계 용어들이라서 실제로 쓰기에는 좀 안 맞는 부분들이 있기 때문에 여기에서는 사용하지 않고 1차 마진, 2차 마진이라고 한다. 상품 판매가에서 상품 원가만을 뺀 금액을 “1차 마진”이라고 정의하면 판매가가 만 원이고 도매가가 4천 원이면 1차 마진은 6천 원이 된다. 그리고 거기에 상품 개당 판매할 때마다 들어가는 모든 변동비, 그러니까 부가세, 수수료, 배송비, 포장비, 광고비 등을 반영한 마진을 “2차 마진”이라고 정의하자. 물론 여기에서 임차료나 인건비, 공과금 등 고정비를 빼야 실제 순이익이 나오지만 시작 단계에서는 저런 비용들이 크지 않기 때문에 일단은 2차 마진까지만 계산을 해 본다.

예를 들어서 아까 “휴대폰목걸이줄”로 키워드를 선정했고 그 키워드를 검색했을 때 나오는 탑 셀러의 최저가와 내가 받을 수 있는 도매가가 얼마나 차이 나는지 비교를 해본다. “휴대폰 목걸이 줄”의 탑셀러는 9,900원에 팔고 있고 도매가가 2200원이고 아까 중국에서 소싱 했을 때는 1125원이었으니까 9,900원에 팔면 1차마진이 8775원이다. 1차마진율이 89%나 되는 상품이라는 의미다. 일반적으로 마진이 이 정도로 좋은 경우는 별로 없다.

팔지 말지 결정하는 기준을 말하면 여러 변수들이 있어서 딱 수치화할 수는 없지만 적어도, 최소한은, 상품 원가에 1.6을 곱한 금액 이상으로 팔아야 한다. 상품 원가에 1.6을 곱한 금액으로 판매가를 정하면 나한테 남는 1차 마진율은 38% 정도 된다. 즉, 만 원짜리를 팔면 나한테 남는 1차 마진이 3800원이 된다. 여기서 마켓 수수료, 포장비, 부가세, 광고비 등 변동비를 빼면 진짜 나한테 떨어지는 2차 마진율이 20%~25% 정도 나온다. 아까 말했듯이 여기에서 임차료, 인건비, 공과금 등 고정비를 빼야 진짜 순이익이 남는다. 만약에 저 금액 이하로 싸게 팔게 되면 앞으로는 벌고 뒤로는 까지는 경우가 생긴다. 막상 정산을 해 보거나 세금을 내고 나면 마이너스라는 뜻이다.

그러나 마진 금액 자체가 높다면 1차 마진율이 좀 낮아도 된다. 예를 들어서 100만 원짜리를 팔아서 25만 원이 남는다면 1차 마진율이 25%로 낮지만 마진 금액이 커서 괜찮다는 뜻이다. 상품가 대비 포장비나 인건비 등을 아낄 수 있기 때문이다. 판매가 1000원짜리 도매가가 400원이라면 1차 마진율은 60%로 높은 편이지만 나에게 남는 금액은 600원 밖에 안되기에 이런 경우는 크게 추천하지는 않는다. 이런 상품들은 팔았을 때 몸만 바쁘지 앞으로는 벌고 뒤로는 까지는 경우가 많다. 주의할 점은 원가에서 1.6 곱하라고 했다고 폰스트랩 원가가 2200원이니까 곱하기 1.6을 해서 3,500원에 팔 필요는 없다. 시장가가 더 높게 형성이 돼 있으면 그냥 시장가에 팔면 된다. 최소한 저 정도 이상 남는 상품을 팔라는 뜻이지 꼭 저 기준에 맞출 필요는 없다는 소리다.

그럼 마진은 어떻게 계산해야 할까? [먼저 마진 계산을 위해 정다르크님이 만드신 마진 계산기 파일을 아래에 첨부하니 다운로드 받으세요. 바이러스 검사 후에 업로드했습니다.] 위탁을 한다면 포장비가 안 들어갈 거고 간이과세인 분들은 부가세를 거의 안 내도 되지만 결국은 일반 과세로 가는 걸 목표로 하시고 부가세를 내는 기준으로 마진을 계산할 줄 알아야 한다. 그리고 제품마다 다르지만 환불이 5% 정도는 들어온다고 가정을 해야 한다. 특히 자사몰에 비해서 스마트 스토어가 교환 환불이 많은 편인데 절차가 아무래도 간단하기 때문이다. 하지만 만 원 이하의 공산품은 반품이 많지는 않다.

상품소싱

그리고 택배비를 아끼는 팁은 내가 하루에 발송하는 양이 10건 이상일 때 근처에 쇼핑몰 공동 사무실에 입주하는 걸 추천한다. 월 1~20만 원 정도에 책상 1칸을 쓸 수 있고 보통 제품 촬영하는 스튜디오도 무료로 쓸 수 있다. 가장 중요한 건 택배를 건당 1600~1700원 정도에 보낼 수 있다는 건데 내가 개인적으로 택배 계약을 하거나 편의점에서 보내는 배송비가 2500원이라면 건당 8백 원 정도를 아낄 수 있다.

한 달에 250건 이상을 발송하면 월세를 낼 수 있고 그 이상 발송하면 건당 800원을 택배 백마진으로 벌 수 있다. 물론 발송하는 양이 점점 많아지면 재고를 놔둘 공간이 없어서 책상을 한 칸 더 빌려야 하기 때문에 그때쯤에는 사무실을 빼고 3PL로 옮기면 된다. 3PL은 내 상품을 보관도 해 주고 택배 발송도 대신해 주는 서비스다. 그리고 부피가 작은 물품이라면 봉투에 넣어서 우편으로 보내면 몇백 원에도 보낼 수 있다.

상품소싱 – 정리하기

마진과 수요가 어느 정도 나오는 제품을 하나 올린다. 그리고 물꼬 트기를 해서 사람들을 내 스토어에 많이 접속하게 해 보고 접속했는데도 안 사면 상세페이지를 수정하고 아이템이 자리 잡히면 19의 법칙을 적용해 보고 그래도 안 팔리면 아이템을 바꿔보고 이런 식으로 무한 반복하면 자연스럽게 뭐든 팔 수 있는 능력이 생기게 될 거고 하나씩 터지는 상품이 나온다. 이런 모든 과정 없이 어쩌다 운이 좋아서 괜찮은 아이템으로 판매가 터졌다고 해도 내 실력이 없으면 절대로 오래갈 수가 없다. 경쟁자가 치고 들어오면 결국 가격 경쟁만 하다가 밀려나게 된다. 한 아이템으로 처음부터 터지는 건 정말 극소수 실력자들이나 타고난 운을 가진 사람의 예시일 뿐이니 혹해서는 안 된다.

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